美国著名科技杂志《连线》创始主编凯文·凯利 曾断言：未来的生意都是数据生意。

过去几年，很多企业都在尝试数字化转型，但调研多个数字化转型成功案例后，我们发现：数字化转型离不开私域营销。所以我们也把私域流量、私域运营称之为营销数字化的启蒙运动，很多企业实际上是从私域流量认知开始的，或者私域流量的应用开始。

(资料图片)

私域的用户数据，也是企业重要的数字资产。私域业态想从粗放式运营步入精细化增长，以私域数据分析为驱动进行智慧数字连通将是关键所在。

3月9日，弯弓研究院邀请了邀请了百果科技轮值CEO 姚杨和微伴助手首席私域专家 郑月明，一起走进弯弓研究院直播间，为大家带来「数据分析如何助力私域精细化运营」的主题分享。

错过直播/想要回顾关键信息的同学可以借助文字回到对话现场，以下为对话精华内容——

*姚 杨，百果园轮值CEO，7 年零售连锁数字化经验，6 年互联网流量经验，5 年微信生态私域经验。具有高度实操性经验，对于互联互通、会员体系搭建、品牌营销阵地迁移、渠道品牌与产品品牌的差异、以及数字化赋能等关键问题有深刻见解。

*郑月明，微伴助手私域运营专家，郑月明老师拥有 5 年产品设计经验，7年市场、新媒体、私域运营经验。主导操盘卓越教育私域项目，并通过私域扭亏为盈，撬动持续增长，年均增长稳定保持30%以上增速。以工具服务商视角为大家深度详解私域数据分析如何驱动私域长效增长。

01

打破数据孤岛

精细化客户分层

首先来理解什么是私域流量。

可能最开始很多企业把私域认为是企业微信的范畴，但是现在看来，其实只要是我们自己掌握的数据、客户资产，我们能去自主动员、自主分析、自主去经营和触达的范畴，我们认为其实都是私域的范畴。

就说白了，客户资产是在我们自己手里，我们能去经营它。这个范畴包括：品牌小程序商城、APP、门店客户、企微/个微，甚至包括线上交易载体，只要三方数据打通，我们都可以认为它是一个私域体系。

一套OneID 的技术来把客户数据打通，这样我们可以把分散在多渠道的客户信息，生成一套完整的客户消费画像，这样对于客户的认知才更全面。所以全域数据的打通对于私域数据分析来说至关重要。

第二点是客户资产。获取到客户消费数据后，我们如何分析关键数据指标，为营销策略提供科学支持。以销售过程相对“短平快”的生鲜行业来说，最核心的数据指标就是订单数据。

订单数据中以客户的历史消费数据去做分层。姚杨老师为我们分享了百果园的消费贡献分层逻辑。

通过客户的消费客单价、充值金额、消费频次、对招牌果品的购买次数等多维度数据将客户分为普银金钻四个等级，围绕着普银金钻会员，做更深度的数据监测分析。

例如：对店内某款苹果的甜脆「量级」是多少，6分、7分、或8分？和其他品牌苹果的数据对比，用户对甜和脆的偏好度有多高？

通过精准的消费数据分析：下一次给用户推荐同口感的其他水果，例如：梨，用户的购买可能性也会提高。

用户数据颗粒度越细，也就意味着对用户洞察越细致，越接近用户的潜在消费需求。

通过科学数据分析，品牌还可以不断调整营销策略，对越是贡献大的客户，品牌可以定向投放更多优惠券，另外对于新客，通过投放拉新优惠券，缩短客户的购买周期，实现转化加留存。

RFM 分层，对即将流失的用户重点关注。

差异性多业务线分层，姚杨老师接着分享道，百果园除了本身渠道外，还同时拥有熊猫大仙线上生鲜商城，通过运营人员标签体系搭建，对用户画像形成更清晰的洞察，针对不同客户群策划个性化营销活动。

02

会员数据分析

拉长客户终生价值

2023年，大多数行业回归零售本质，开始更重视会员运营，维护好一个老客户比拉来10个新客户的贡献值都要高。因此，会员数据分析成为了私域的重要环节。

无论从客群特点，或是产品特点、消费者购买习惯等，都是我们可以精准定位客户的核心数据指标，找到精准客户后，从企业增长角度看，下一步是如何通过数据分析来进一步提升客户的留存和复购，将客户价值最大化。针对这点，郑月明老师也分享了独到见解。

精细化运营从服务端口去切入，比如海底捞，你进厕所给你递湿毛巾，你洗完手再递湿毛巾。看见你带手机，给你送手机防护套，看见你戴眼镜，给你送擦镜布，等位时，提供专属美甲服务等，通过一系列精细化服务后，还怕客户下次不来？

放到教培场景也是一样，由于高复购、高客单价的行业属性，因而更重视每个存量客户的价值。

第一，落地服务。比如教培行业常做的体验课、学科讲座、免费选课等都是通过服务带动留存转化的一种。客户通过低价购买体验课，机构拉短期班客户群，班主任全程服务，提高家长满意度，引导复购正价课和转介绍。类似的还有情感咨询师、母婴师等，都是通过低价服务，引导复购正价商品。

第二，数据反馈。私域策略优化常常需要根据各类数据进行持续调整，以便策划或运营人员对营销内容和目标人群有更精准的分析和洞察。

比如教培行业有预约率，课程预约用户数量，可以反映出课程内容质量；预约到访，反馈出课程选题和目标人群需求匹不匹配；最后一个完播率，客户学习课程的时长，可以侧面反馈用户对课程的认可程度。通过以上指标，机构实时调整课程内容，提高客户留存。

第三，增加SKU。比如低频高价行业，汽车、房产、装修等，首单过后复购周期长，这时可通过增加商品SKU，满足客户多样化需求。

会员体系也是留存复购关键动作，数据表明，企业引流一个新客户的成本是留住一个老客户的7-10倍。一套健康的会员体系能极大程度降低获客成本、提升客户价值。

姚杨老师接着分享了百果园会员案例，在品牌会员心智树立一侧，百果园将每周二定义为国民水果日，这天固定在线上小程序、APP、公众号等等全渠道投放7.X折优惠券，引导用户下单，通过周复一周的消费动作，帮助客户形成稳定的消费习惯，强化客户心智。

通过客户消费习惯、品类习惯等等数据联合，形成了一套完善的客户画像，品牌可针对不同客群，通过群聊、私聊、朋友圈等触达方式，实现千店千面、千客千面的营销转化，制定更深度的留存或复购的激励机制。

通过会员体系的完美应用，百果园私域社群和私域好友的数字资产累计超800W用户，群月均活跃消息量达四五千条。

03

AB测试数据验证

助力私域SOP优化

所谓的SOP其实也就是标准化的管理程序，让所有的动作形成一个标准化的、流程化的管理。

但不少企业也因此存在一个误区，认为SOP等于群发，这恰恰和SOP的内涵背道而驰。在SOP计划执行过程中，什么时间对哪部分客户，发送什么样的内容，并不是盲目的。SOP触达到底有没有效，最核心还是在于对用户的了解程度以及用户分层后的AB测试。

更细节一点来说，对同一批客户在相同的时间，策划同一款活动，用不同的文案触达用户，通过唯一变量的转化数据反馈哪款文案更能打动用户，让用户心甘情愿买单，而不是像大多数企业那样，根据领导的个人喜好去调整。

同样的AB测试，我们也可以以触达时间为变量数据，反推出用户的高频购买时间段，所以私域数据无论是采集或是分析，都是为了让整个营销决策更客观。而 PDCA 加 AB 测试就是一种科学实践论的在这种商业的一种应用。

PDCA循环又称戴明环，是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的，后由美国质量管理大师戴明完善后推广普及。全面质量管理的思想基础和方法依据就是PDCA循环，在质量管理活动中，要求把各项工作按照做出计划（Plan）、实施（Do）、检查实施结果（Check）、对总结检查的结果进行处理（Action）等四个过程循环实施。

另外，数据分析工具的应用也能为SOP优化提供助力。郑月明老师提到了微伴互动雷达工具，全程追踪客户行为轨迹，帮助企业更好地实现私域精细化营销。

带有雷达功能的内容素材，能够自动追踪和记录客户对于素材的点击数据、浏览时间、分享情况。企业通过雷达深度了解用户看没看，看多久，喜欢看什么，洞察和预测用户潜在喜好，优化SOP推送计划。

04

结语

回看私域整套营销策略，数据分析作为私域精细化运营的基石，优质的服务体验、健康的会员体系，通过数据挖掘和追踪，紧密连接用户，从而在私域业态不断复购、口碑传播。这才是私域长效增长的不二法门。

如果你想了解更多关于私域数据分析相关内容，或是有相关营销需求，弯弓研究院提供免费咨询服务。加研究员企业微信，表明来意即可获取咨询服务：

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